Curva ABC no E-commerce: Como Identificar os Produtos Mais Importantes da Sua Operação

Nem todos os produtos do seu e-commerce têm a mesma importância

Um e-commerce pode possuir centenas ou milhares de produtos cadastrados.

Mas isso não significa que todos tenham o mesmo peso para o negócio.

Na maioria das operações, uma parcela relativamente pequena do catálogo concentra uma parte relevante das vendas ou do faturamento.

Enquanto alguns produtos vendem diariamente, outros passam semanas ou meses praticamente parados.

É justamente para identificar essas diferenças que existe a Curva ABC.

Essa análise ajuda gestores a entender quais produtos merecem maior atenção em estoque, compras, marketing e planejamento comercial.

O que é Curva ABC?

A Curva ABC é uma metodologia utilizada para classificar produtos de acordo com sua importância para determinado indicador.

No e-commerce, ela pode ser utilizada para analisar:

• faturamento;

• quantidade vendida;

• margem de contribuição;

• lucro;

• consumo de estoque.

Os produtos são divididos em três grupos:

Curva A: produtos de maior relevância.

Curva B: produtos de importância intermediária.

Curva C: produtos de menor participação no indicador analisado.

O objetivo é permitir que a empresa concentre esforços onde existe maior impacto financeiro ou operacional.

Como funciona a classificação ABC

Não existe uma divisão obrigatória que sirva para todas as empresas, mas uma referência comum é:

Produtos A

Representam aproximadamente 70% a 80% do resultado analisado.

Normalmente são os produtos que exigem maior atenção.

Produtos B

Representam aproximadamente os próximos 15% a 20%.

Possuem importância intermediária e podem, inclusive, apresentar potencial para migrar para a Curva A.

Produtos C

Representam a parcela restante do resultado.

Individualmente possuem menor impacto, embora possam representar grande quantidade de SKUs.

Os percentuais são referências, não regras fixas. A classificação deve acompanhar a realidade de cada operação.

Exemplo de Curva ABC no e-commerce

Imagine uma loja com faturamento mensal de R$ 500 mil.

Após organizar os produtos por participação no faturamento, a empresa identifica:

Produtos A: R$ 375 mil em vendas

Produtos B: R$ 85 mil em vendas

Produtos C: R$ 40 mil em vendas

Nesse exemplo, os produtos A representam 75% do faturamento.

Isso significa que qualquer ruptura, problema de anúncio ou queda de conversão nesses produtos pode ter impacto significativo no resultado geral da empresa.

Como fazer uma Curva ABC

O processo pode ser dividido em algumas etapas.

1. Escolha o período analisado

Você pode analisar:

• últimos 30 dias;

• últimos 90 dias;

• últimos 6 meses;

• último ano.

Períodos maiores ajudam a reduzir distorções causadas por campanhas pontuais ou sazonalidades.

2. Escolha o indicador

Esse é um ponto importante.

Uma Curva ABC baseada em faturamento pode apresentar um resultado diferente de uma Curva ABC baseada em lucro.

Você pode classificar produtos por:

• receita;

• unidades vendidas;

• margem;

• lucro;

• giro.

A escolha depende da decisão que deseja tomar.

3. Organize os produtos

Liste todos os SKUs e seus respectivos resultados no período.

Depois, organize do maior para o menor.

4. Calcule a participação

Descubra quanto cada produto representa sobre o resultado total.

5. Calcule a participação acumulada

Some progressivamente a participação dos produtos.

Essa informação permitirá identificar onde terminam as curvas A, B e C.

Curva ABC de faturamento não é igual à Curva ABC de lucro

Esse é um dos pontos mais importantes da análise.

Imagine dois produtos:

Produto A

Faturamento: R$ 100 mil
Margem de contribuição: 8%

Produto B

Faturamento: R$ 60 mil
Margem de contribuição: 25%

O Produto A vende mais.

Mas isso não significa necessariamente que seja mais importante para o lucro da empresa.

Por isso, operações mais maduras podem trabalhar com diferentes Curvas ABC.

Por exemplo:

• ABC de faturamento;

• ABC de margem;

• ABC de unidades vendidas.

Cruzar essas informações gera uma visão muito mais completa do catálogo.

Como usar a Curva ABC na gestão de estoque

Uma das aplicações mais importantes está na reposição.

Produtos A normalmente exigem:

• monitoramento frequente;

• maior estoque de segurança;

• previsão de demanda;

• reposição antecipada.

Uma ruptura em um produto responsável por grande parte do faturamento pode gerar um impacto muito maior do que a falta de um item da Curva C.

Curva ABC e cobertura de estoque

A análise fica ainda mais poderosa quando combinada com cobertura.

Imagine:

Produto A

Estoque atual: 100 unidades
Venda média diária: 20 unidades

Cobertura: 5 dias.

Agora imagine que o fornecedor demora 15 dias para entregar.

Existe um problema claro.

Mesmo tendo estoque disponível hoje, a empresa provavelmente enfrentará uma ruptura antes da próxima reposição.

A Curva ABC mostra o que priorizar.

A cobertura mostra quando agir.

Como usar a Curva ABC no marketing

A classificação também pode orientar investimentos em mídia.

Produtos A podem receber atenção especial em:

• Google Ads;

• Meta Ads;

• campanhas de remarketing;

• vitrines do site;

• campanhas promocionais.

Mas existe um cuidado importante.

Nem sempre o produto que mais vende precisa receber mais mídia.

Alguns produtos já possuem grande demanda orgânica, enquanto produtos B podem apresentar maior potencial de crescimento.

A Curva ABC deve orientar a análise, não substituir a estratégia.

Produtos B podem esconder grandes oportunidades

Os produtos B merecem atenção especial.

Alguns estão próximos de se tornar produtos A, mas podem estar sendo limitados por:

• estoque insuficiente;

• anúncio ruim;

• pouca exposição;

• preço inadequado;

• baixo investimento em mídia.

Identificar esses produtos pode revelar oportunidades de crescimento sem necessariamente aumentar o catálogo.

E o que fazer com os produtos C?

Produto C não significa automaticamente produto ruim.

Alguns itens podem:

• complementar produtos A;

• aumentar ticket médio;

• gerar cross sell;

• atender nichos específicos;

• possuir margem elevada.

Por outro lado, determinados produtos C podem estar apenas consumindo capital e espaço.

Nesses casos, vale analisar:

• tempo sem venda;

• estoque disponível;

• margem;

• custo de armazenagem;

• potencial futuro.

A partir disso, a empresa pode decidir entre manter, reduzir compras, liquidar ou retirar o item do catálogo.

Curva ABC ajuda a melhorar as compras

Um erro comum no varejo é distribuir orçamento de compra de maneira semelhante entre diferentes produtos.

A Curva ABC permite priorizar capital.

Se determinados SKUs sustentam grande parte do resultado, garantir sua disponibilidade pode ser mais importante do que aumentar o estoque de produtos com baixa saída.

Isso torna a compra mais estratégica e reduz capital parado.

Curva ABC nos marketplaces

A metodologia também é extremamente útil para quem vende no Mercado Livre, Shopee, Amazon e outros marketplaces.

Produtos importantes precisam ser acompanhados de perto em aspectos como:

• estoque;

• preço;

• reputação do anúncio;

• conversão;

• competitividade;

• mídia;

• prazo de entrega.

Perder relevância em um SKU importante pode afetar significativamente o faturamento do canal.

Com que frequência atualizar a Curva ABC?

A classificação não deve ser feita uma única vez.

O comportamento dos produtos muda.

Um SKU pode:

• ganhar demanda;

• perder relevância;

• sofrer sazonalidade;

• ser substituído;

• receber novos concorrentes.

Uma boa prática é acompanhar a classificação periodicamente e comparar sua evolução.

Em operações com alto volume, análises mensais podem ser bastante úteis.

Os principais erros ao utilizar a Curva ABC

Alguns erros podem levar a decisões equivocadas:

• analisar apenas faturamento;

• ignorar margem;

• desconsiderar sazonalidade;

• usar períodos muito curtos;

• abandonar completamente produtos C;

• não atualizar a classificação;

• analisar SKUs sem considerar kits e produtos relacionados.

A Curva ABC é uma ferramenta de priorização, não uma regra absoluta.

Curva ABC + giro + cobertura: uma visão mais completa

Uma gestão de estoque mais inteligente não depende de apenas um indicador.

Ao combinar:

Curva ABC: mostra quais produtos são mais importantes.

Giro de estoque: mostra a velocidade com que os produtos são vendidos.

Cobertura: mostra por quanto tempo o estoque atual consegue atender à demanda.

A empresa passa a tomar decisões muito mais precisas sobre compras e reposição.

Conclusão

A Curva ABC transforma um catálogo cheio de produtos em uma estrutura de prioridades.

Com ela, o gestor consegue identificar:

• quais SKUs sustentam o faturamento;

• quais produtos precisam de maior atenção;

• onde existe potencial de crescimento;

• onde pode existir capital parado.

Em vez de tratar todos os produtos da mesma forma, a empresa passa a direcionar recursos de acordo com o impacto de cada item.

No e-commerce, saber o que vender é importante.

Mas saber quais produtos realmente sustentam sua operação é ainda mais estratégico.

Quer tomar decisões mais inteligentes no seu e-commerce?

Na Arte MKT, ajudamos operações de e-commerce e marketplaces a transformar dados de vendas, marketing e estoque em decisões de crescimento.

Solicite um diagnóstico gratuito e descubra onde estão as principais oportunidades da sua operação.

Interlinks sugeridos

→ Como calcular o giro de estoque no e-commerce e evitar capital parado
→ KPIs essenciais para acompanhar a saúde de um e-commerce
→ Como prever vendas e criar previsibilidade no e-commerce
→ Como escalar um e-commerce sem perder controle da operação